Nationale kampioenen creëren

Blog -

Trofee beker met rood wit blauw lint

Gisteren zat ik bij een presentatie over de strategische keuzes die retailers maken. De presentator ging stevig door op de keuze tussen slechts drie mogelijkheden. Bedrijven moeten zich - per business unit, maar ook als geheel - onderscheiden op operational excellence, productleiderschap óf zij moeten gaan voor customer intimacy. Een mix zou leiden tot ellende.

Een mix die past bij de ideale klant, de producten waarvoor deze bereid is te betalen en waarmee een concurrentievoordeel gerealiseerd kan worden. Stef Driessen Stef Driessen Sectormanager Leisure

De presentatie zat goed in elkaar en was doorspekt van voorbeelden van grote succesvolle bedrijven als Apple en IKEA . Maar is dit model van managementgoeroes Treacy & Wiersema opgewassen tegen de snelheid waarmee nieuwe markten ontstaan en andere markten verdwijnen? En wat heeft het midden- en kleinbedrijf - de ruggengraat van onze economie - er eigenlijk aan? 

Verandering als enige constante factor

Ik zie veel minder videotheken, boekenzaken en cd-winkels in het straatbeeld dan een aantal jaar geleden. ABN AMRO onderzocht al eerder de verschuivingen naar webbased partijen, zoals Bol.com en Amazon. Wat is de invloed van partijen als Zalando, Staples en Coolblue op de omzet en marges van retailers in schoenen, kantoormaterialen en elektronica in de komende jaren? Kunnen retailers tegengas bieden door te kiezen voor bijvoorbeeld ‘customer intimacy’? Ik denk het niet.

Maar hoe kunnen we onze keuzemogelijkheden dan verruimen? Daarbij doe ik een beroep op mijn achterban: Handelend Nederland. Nederland als handelsnatie bracht ons welvaart: door kennis van logistieke processen en een bovengemiddeld gevoel voor (potentiële) klantwensen. Voor de initiatieven op het gebied van logistiek verwijs ik naar een eerdere ‘brainwave​ (PDF 2 MB)'.

Deze brainwave gaat over het herijken van klantwensen. Een goede en open dialoog tussen retailers en groothandelaren over deze wensen helpt bij het inrichten van een meer klantgerichte en efficiëntere organisatie, vergezeld van een nieuwe mentaliteit van continue verandering. 

Slimme combinaties

Naast de matchmaking-sessies die ABN AMRO organiseert, zijn er prima hulpmiddelen beschikbaar voor het voeren van deze dialoog. Eén is het model van Melnyk (2010). Dit model redeneert vanuit concrete klantbehoeften en legt verbanden tussen Innovatie, Kosten, Veerkracht, Veiligheid, Reactievermogen en Duurzaamheid. Melnyk, ook een managementgoeroe, stelt dat het verstandig is om regelmatig een nieuwe mix te kiezen. Een mix die past bij de ideale klant, de producten waarvoor deze bereid is te betalen en waarmee een concurrentievoordeel gerealiseerd kan worden. Slim gekozen combinaties zorgen voor minder afhankelijkheid en meer veelzijdigheid. Of voor meer beleving en waardering en vooral voor meer ’one-stop-shopping’. Want juist hier ligt de winst.

Tijd voor nationale kampioenen

De groothandel kan helpen bij het maken van een intelligente combinatie en het verhogen van verkopen. Niet voor niets is de groothandel goed voor veertig procent van alle export. En het is ook geen toeval dat de export al decennia hét trekpaard​ (PDF 166 KB) is van de Nederlandse economie. Het is weer tijd voor nationale kampioenen. Laat de aanwezige kennis en inzichten bij groothandels niet onbenut, maar test ze eens. Betrek handelaren bij de strategievorming. U zult verrast worden!

Lees meer over

Discussieer mee

ABN AMRO is benieuwd naar uw mening. U kunt daarom onder dit artikel reageren via Disqus. Door te reageren gaat u akkoord met de voorwaarden.

Meer blogs

Filteren op