“Een Nederlandse bank als aandeelhouder hielp ons nieuwe klanten te winnen”

Interview met CEO Hauck Aufhäuser Lampe Michael Bentlage

Michael Bentlage was ABN AMRO tijdens zijn lange loopbaan in de bankwereld nooit eerder tegengekomen. Maar een gesprek in Londen veranderde alles. Vandaag vormt Hauck Aufhäuser Lampe (HAL) een kernonderdeel van ABN AMRO’s ambitie om uit te groeien tot een top vijf private bank in Europa.

“Opvallend genoeg had ik daarvoor geen enkel contact gehad met ABN AMRO. Ik wist alleen dat het een grote, gerenommeerde Nederlandse bank was,” zegt Bentlage vanuit Frankfurt am Main, waar de oorsprong van HAL teruggaat tot de achttiende eeuw. “Toen onze Chinese aandeelhouder in Londen met de toenmalige CEO Robert Swaak in gesprek ging en instemde met een verkoop, had ABN AMRO slechts vier weken de tijd om te onderhandelen over de koop van de aandelen. Ik had nooit gedacht dat zo’n grote en complexe bank dat voor elkaar zou krijgen. Maar ik heb geleerd dat je groot en toch slagvaardig kunt zijn als een belangrijke beslissing daarom vraagt.”

Hoe helpt het HAL om onderdeel te worden van ABN AMRO?

“Ten eerste: omvang doet ertoe. Als je nog niet zo groot bent, moet je commerciële groei actief aanjagen. Zodra je een bepaalde schaal bereikt in effectendienstverlening, privaat- of zakenbankieren, verandert dat. Dan nemen potentiële klanten zelf contact met je op en nodigen ze je uit om je verhaal te houden. Sinds we in juli onderdeel zijn geworden van ABN AMRO, kunnen we in veel grotere financieringsbehoeften voorzien van zowel particuliere als zakelijke klanten. Dat versterkt onze positie bij de grote familiebedrijven die we bedienen, zowel zakelijk als privé. Ten tweede speelt reputatie een belangrijke rol. Onze mensen zijn er positief over, en geen enkele klant heeft ons laten weten ontevreden te zijn dat we een Nederlandse bank als aandeelhouder hebben. Integendeel: het heeft ons geholpen nieuwe klanten aan te trekken.”

Wat verwacht u voor de gecombineerde activiteiten in Duitsland?

“Samen met ABN AMRO’s Bethmann Bank, die ook in Frankfurt is gevestigd, zullen we meer dan 70 miljard euro aan vermogen beheren. Daarmee behoren we tot de drie grootste private banken in Duitsland. Bethmann is een eeuwenoude bank die ook over uitgebreide mogelijkheden aan de zakelijke kant beschikt, terwijl HAL sterke expertise heeft op gebieden als effectendienstverlening en digitale activa.

Met dit veel bredere productaanbod en onze sterke marktpositie zien we ruimte voor stevige groei over de volle breedte van onze producten in Duitsland.”

Gaan klanten van HAL en Bethmann iets merken van de fusie?

“Onze gezamenlijke vermogensbeheerorganisatie gaat opereren onder de naam ‘Bethmann HAL’, maar de adviseurs, producten en diensten blijven zoveel mogelijk ongewijzigd. Klanten krijgen toegang tot de internationale oplossingen van ABN AMRO, en ik zie ook nieuwe markten ontstaan voor sommige van onze producten. Onze dienstverlening op het gebied van bewaring en registerbeheer voor digitale activa van institutionele klanten sluit bijvoorbeeld naadloos aan op de huidige tokenisatieactiviteiten van ABN AMRO. Ik zie dit als een belangrijk gebied voor gezamenlijke groei. Wat de cultuur betreft, vind ik de Nederlandse en de Duitse manier van zakendoen in essentie vergelijkbaar. Beide kenmerken zich door een directe, nuchtere communicatiestijl en een sterke focus op inhoud en langetermijnrelaties.”

Zijn bankkantoren nog belangrijk in deze digitale wereld?

“Uiteindelijk zal Bethmann HAL beschikken over zeventien locaties in de belangrijkste economische regio’s van Duitsland en in Luxemburg. Privaatbankieren draait om vertrouwen, persoonlijkheid en empathie, en dat kun je niet digitaliseren. Klanten zeggen vaak tegen mij: ‘Als ik andere banken bel, neemt niemand op. Als ik jullie bel, wordt er opgenomen en word ik geholpen.’ Het leven is soms zo eenvoudig.”